Decathlon : pricing seconde main temps réel
Modèle sur mesure produisant en quelques secondes un prix de rachat et de revente, avec contraintes métier strictes : monotonicité, cohérence et pilotabilité.
La situation
En seconde main, le pricing n'est pas un exercice "marketing". C'est une décision temps réel.
Quand un client rapporte un produit, il faut proposer en quelques secondes :
- Un prix de rachat (ce que Decathlon propose au client)
- Un prix de revente (le prix auquel le produit sera remis sur le marché)
Avec trois objectifs en tension : marge, temps de vie en stock, conversion.
L'objectif
- Produire un prix de rachat et un prix de revente en quelques secondes
- Garantir une cohérence stricte (pas de recommandations absurdes)
- Rendre la décision explicable et pilotable par le métier
- Permettre plusieurs stratégies sans refaire l'outil : accélérer la rotation ou maximiser la marge
Ce qui rendait le problème difficile
Le vrai verrou, ce n'était pas "trouver un bon modèle". C'était la donnée.
Deux notions centrales ne sont quasiment jamais observables directement :
- Willingness to sell : à quel prix le client accepte de vendre
- Willingness to pay : à quel prix l'acheteur final accepte d'acheter
Dans ce contexte, brancher un modèle standard est risqué. On obtient vite des recommandations incohérentes, impossibles à déployer.
Les contraintes métier (non négociables)
- Monotonicité incontournable : plus un produit est vieux ou dégradé, plus il doit être moins cher, sans exception
- Cohérence inter-cas : deux produits identiques ne peuvent pas produire des prix contradictoires selon le magasin ou le jour
- Explicabilité et pilotage : les équipes doivent pouvoir comprendre, contrôler et ajuster la stratégie
L'approche
Plutôt que de chercher un "meilleur modèle" au sens académique, conception d'un système de décision qui place les contraintes métier au centre :
- Séparer clairement ce qui est appris (données, comportements observables) de ce qui est règle (contraintes, garde-fous)
- Garantir la cohérence globale avant de chercher à gagner des points de performance
- Donner au métier des leviers explicites pour choisir la stratégie
La solution livrée
- Modèle entièrement custom construit autour des contraintes : génération de prix respectant la monotonicité, mécanismes de cohérence globale, production simultanée rachat/revente
- Séparation nette entre la partie "apprise" et la partie "règles" pour garantir la contrôlabilité
- Système paramétrable : privilégier la rotation ou la marge, sans changer d'outil
Impact opérationnel
Le modèle n'est pas là pour décider à la place des équipes. Il outille la décision avec des prix cohérents, paramétrables, exploitables en temps réel et compatibles avec plusieurs stratégies business.